Estrategias para reducir el ACOS en el corto plazo
En algunas ocasiones recibimos solicitudes de pequeñas empresas y artesanos que cuentan con un bajo presupuesto para invertir en publicidad y necesitan tener ventas con rentabilidad desde el inicio para continuar sus operaciones.
Se pueden implementar ciertas medidas para lograr este objetivo, aunque esto podría ralentizar el posicionamiento del producto y retrasar su alcance a la máxima venta y rentabilidad.
A continuación te damos algunas recomendaciones para lograrlo.
Selección de los productos a anunciar
Sólo considera anunciar productos que tengan una publicación que cumpla con el Retail readiness que recomienda Amazon.
- Publicaciones con la información esencial y diferenciadores, con palabras clave que la optimicen para el posicionamiento orgánico
- Al menos 5 imágenes de alta calidad
- Inventario en FBA o al menos Easyship.
- Tener el buybox
- Contar con contenido A+ que explique a detalle los diferenciadores.
Revisa las recomendaciones específicas de lo anterior en nuestra entrada de blog Amazon Retail Readiness aquí.
Proponemos seleccionar primero los productos más competitivos con base en sus ventas en otros canales, ya sean físicos o en otros marketplaces.
Así mismo, considerar los que tengan las mayores tasas de conversión en Amazon (Total de artículos del pedido / Sesiones); recomendamos que sea mayor a 5%. Estos indicadores los puedes encontrar en la sección de reportes de empresa.
No hay estrategia que funcione sin un producto competitivo. Si no lo tienes, te recomendamos pausar la operación y regresar a la etapa de desarrollo de producto. Puedes encontrar más información en nuestra otra entrada de blog del Ciclo de vida de producto.
Claridad en los números
Comencemos con lo fundamental. Según nuestra experiencia, muchos pequeños comerciantes no tienen claridad sobre sus números ni sobre el nivel de ACOS (Advertising Cost of Sales) que les generará rentabilidad. ACOS se calcula dividiendo la inversión en publicidad entre las ventas por publicidad.
Nuestra recomendación es que comprendan su margen de ganancia antes de invertir en publicidad. Esto les permitirá determinar el ACOS máximo que pueden tener para alcanzar la rentabilidad. Para esto, tienen que considerar las Tarifas de vender en Amazon y las de Logística de Amazon. Para facilitar el cálculo de las tarifas, pueden usar la Calculadora de ingresos.
Ejemplo: NORTIV 8 Zapatos de Senderismo Impermeables para Hombre
Distribución por tipo de campaña
Prioriza campañas que permitan mostrar los beneficios del producto desde el primer momento, como las campañas de Sponsored Brand Video y Sponsored Brand a la store.
Distribución por tipo de segmentación
Campañas de palabra clave
Recomendamos asignarles entre un 40% y un 50% del presupuesto.
Sugerimos ser precisos con las segmentaciones de palabras clave que se usen para anunciar los productos a los posibles clientes que hagan búsquedas relacionadas al producto que se vende. Esto traerá clicks con alta posibilidad de compra. En contraparte, el número de clicks puede ser bajo, dado que muchos clientes hacen búsquedas con términos muy generales.
Selección de palabras clave
Identifica los atributos esenciales del producto, los cuales encontrarás en el título (si es que está bien creado) y úsalos como palabras clave. Ejemplo:
Título del producto: NORTIV 8 Zapatos de Senderismo Impermeables para Hombre
Uso de palabras clave largas:
- Zapatos senderismo hombre
- Tenis senderismo hombre
- Zapatos hombre impermeable
- Tenis hombre impermeable
- Zapatos senderismo hombre impermeable
- Tenis senderismo hombre impermeable
Tipos de coincidencia: Prioriza las coincidencias de frase y exacta.
A evitar: Palabras clave abiertas como ‘Zapatos’
Palabras clave demasiado largas y específicas, ya que pueden no ser usadas por el cliente. Si al dar de alta la palabra clave identificas que no hay puja sugerida, puede ser porque no es una palabra comúnmente usada por los clientes.
Campañas de segmentación de producto
Recomendamos asignarles entre un 30% a un 40% del presupuesto.
Realizar una búsqueda para descubrir productos que compitan directamente con tu producto y que sean “peores” que el tuyo, ya sea porque tengan menos reseñas, un precio más alto y/o tiempos de envío mayores. Empezar con los productos que estén en la lista de los 50 con más ventas de la categoría en que se encuentren, ya que queremos apuntar a productos que tengan tráfico.
Campañas automáticas
Dedicarle no más del 30% del total del presupuesto.
Optimización
Por pujas
Te sugerimos hacer los ajustes considerando al menos un periodo de 2 semanas para generar suficientes datos.
Por término de búsqueda
Te sugerimos revisarlas semanalmente y actuar con base en la tabla de abajo.
Conclusiones
- Dedica el tiempo necesario al desarrollo del producto para aumentar tus posibilidades de ser competitivo.
- Conoce tus números para saber si tu operación es rentable o no, y los ajustes que tengas que hacer.
- Planea la publicidad para llegar a los clientes con más posibilidad de compra. Dedica un bajo porcentaje de la inversión a campañas de exploración.
- No diluyas la inversión en publicidad. Recomendamos invertir al menos $600 MXN por producto al mes.
